OpenAI 的 B2B 市场：AI 应用的超大规模云厂商（6 分钟阅读）

# OpenAI 的 B2B Marketplace：AI 应用时代的超大规模云厂商 Source: https://www.akashbajwa.co/p/openais-b2b-marketplace-the-hyperscaler 上周的 Dev Day 上，OpenAI 发布了自家的 Muse/Instinct 竞品 Dots、新模型、团队协作环境，以及一大堆其他内容。 相对低调、却值得关注的，是它的**B2B marketplace（https://openai.com/business/marketplace/）**。 OpenAI Marketplace 于 2026 年 9 月 29 日的 Dev Day 上线，首批**32 家合作伙伴**。符合条件的企业客户可以用既有 OpenAI 采购承诺的一部分来购买这些产品。 完整名单如下： [](https://substackcdn.com/image/fetch/$s_!v13Q!,f_auto,q_auto:good,fl_progressive:steep/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2Ff80e57e1-1f00-4753-918b-751467b94bb8_1680x1044.png) 这份名单上最值得注意的合作伙伴是 Baseten，因为它背后所隐含的意义。 来自该公告（https://x.com/baseten/status/2104995956441682313）： OpenAI 企业客户现在可以在 Codex 内或通过 Responses API，用现有的 OpenAI 采购承诺来使用由 Baseten 托管的开源模型。对企业而言，这意味着用同样的 OpenAI 采购承诺，交付更多的智能。 Agentic coding 是目前采用最广泛的 AI 用例，而 OpenAI 的 Codex 和 GPT 模型正是扩展代码生成工作流最主流的选择之一。随着 Baseten 提供的开源模型向 OpenAI 客户开放，**企业可以跨开源与闭源模型优化 agentic 工作流，并将每个任务路由给最合适的模型。** 关于开源模型在 token 用量上超越闭源模型这件事，今年夏天已有大量讨论，以及它对 Anthropic IPO 推迟所扮演的角色。 如果我们以 Vercel 的 gateway 作为参考指标： [](https://substackcdn.com/image/fetch/$s_!Dvjx!,f_auto,q_auto:good,fl_progressive:steep/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F0d9d48ac-d28f-48b7-9372-94ada4e3e412_3000x1800.png) 被广泛认可的第一层细节是：虽然开源权重模型的 token 用量已经超越闭源模型，但消费金额和请求数仍然是闭源模型更高，而 token 用量上的差距，主要来自开源模型在完成相同任务时更高的 token 消耗。 [](https://substackcdn.com/image/fetch/$s_!WIHR!,f_auto,q_auto:good,fl_progressive:steep/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F4ebe1e98-340f-4e4f-80d4-260f3760b124_3000x1800.png) [](https://substackcdn.com/image/fetch/$s_!Vw1l!,f_auto,q_auto:good,fl_progressive:steep/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F31c076bf-7122-4de8-8220-4c1dda1d68fd_3000x1800.png) Ramp 的 AI Index 进一步印证了这一点——企业支出中只有 5% 流向开源权重模型。 造成这一结果的原因很多，但一个明显的近期动向是：OpenAI 和 Anthropic 正在以激进的方式降价，以守住市场份额。 Marketplace 也是这一战略的延续，但它的野心更大。 **OpenAI 想把自己定位为整个 AI 生态系统所构建、并依赖其获得分发能力的平台——正如超大规模云厂商在 SaaS 时代成为企业软件的分发平台一样。** 以下是 OpenAI 的 marketplace 与云生态之间的相似之处： [](https://substackcdn.com/image/fetch/$s_!_PqS!,f_auto,q_auto:good,fl_progressive:steep/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F9ce89c0a-7187-4a5a-9495-fc3acb6e2e2b_1456x886.png) 对 OpenAI 和客户而言，预期收益一目了然：整合 AI 工具的碎片化，以及更轻松的预算规划。 考虑到 OpenAI marketplace 相对云生态仍处于早期阶段，要让采购体验像 2010 年代 CFO 们通过云 marketplace 采购企业软件那样丝滑，还有很多细节需要打磨。为强调这一点，甚至有完全专注于此的风投支持的创业公司（https://www.suger.io/）。 同一家公司 Suger 对这块蛋糕的规模做了量化：企业采购方手上有约 3480 亿美元的已承诺云预算，而在 Partner Insight 2025 年的报告中，62% 的公司表示云 marketplace 是其最大的净新增收入来源。 据称 OpenAI 的年化收入约为 700 亿美元，其中企业客户贡献超过一半。财富 500 强中绝大多数都是 OpenAI 或 Anthropic 的客户，其分发能力已达到此前只有超大规模云厂商才享有的水平。 而它们显然也不会放慢招聘节奏，为 IPO 蓄力。 因此，这一时代的 ISV——也就是 AI 应用——很可能会借助这些实验室自身的 GTM 团队来补充自己的销售能力。 这就引出了两者之间的主要区别，而且差异不少。 [](https://substackcdn.com/image/fetch/$s_!cjeT!,f_auto,q_auto:good,fl_progressive:steep/https%3A%2F%2Fsubstack-post-media.s3.amazonaws.com%2Fpublic%2Fimages%2F65d16533-149a-4159-94d4-2a2c132347c5_1456x2050.png) 目前，客户分别与各家供应商单独结算，OpenAI 负责对账。据我们目前所知，没有上架费，也没有 co-sell（联合销售）机制。 初始假设是，符合条件的供应商将是那些基于 OpenAI 模型构建的产品，但不会仅限于此。分配到开源权重模型（经由 Baseten 访问）的 OpenAI 预算，并不驱动任何 OpenAI 产品底层的消耗——相比之下，在超大规模云厂商的场景中，所有支出最终都会流向其算力/云产品。 总结来说，OpenAI 已经接受了自己不必时刻处于 token 流动的路径上；客户留存比这更重要。 如果 marketplace 开始获得动量，我们是否会看到类似云生态的演进——实验室与 AI 应用开展联合销售，应用被收取上架费，而买方收到一张整合了所有支出的账单？ 这一切的前提，是这些实验室拥有足够强的企业级分发能力来支撑这些「税」，以及当实验室无法从大比例支出（开源权重推理）中积累价值时，这一模式是否还能持续。 这并不是 OpenAI 第一次尝试在其分发体系上构建生态。GPT Store、apps SDK 以及 plugins，都曾是它试图在 ChatGPT 内部掌控分发的尝试。 这一次，合作伙伴被接入的是 OpenAI 的商业关系和 API，而不是 ChatGPT 的界面。 Anthropic 跟进的可能性较低，因为它有更明确的意图去与其客户展开竞争。这给了 OpenAI一个难得的机会，依托自己的分发能力去构建生态。 最乐观的情形是：OpenAI 积累到足够的市场力量，将更多使用其模型作为上架资格的前提，从而变得更像那些超大规模云厂商——无论客户如何分配云支出，它们都处于双赢的位置。如果 OpenAI 落实 Sam Altman 的愿景（https://colossus.com/episode/how-to-make-an-abundant-future/），AI 应用公司对开源权重模型的消耗也会随之下降： 我们的目标是在帕累托最优前沿的每一个点上，都提供智能与价格上的最佳选项。而这其中也包括开源。 悲观的情形则是：采购体验并未打通，通过 OpenAI 采购承诺来购买 AI 应用的收益微乎其微。此外，还可能出现一种幂律分布：在 32 家合作伙伴中，大部分被重新分配的支出流向了 Baseten 的开源权重模型目录——而在那里，OpenAI 肯定不在 token 流动的路径上。OpenAI 保住了客户关系，但在经济层面却得不偿失。 我们不必等太久就能看到结果——最迟在 2027 年上半年 OpenAI 的 S-1 披露文件发布时，这笔押注必然会有一份成绩单。