不成熟的产品

# 半成品产品 来源：https://weli.dev/blog/half-baked-product/ ## 创始人 一位初出茅庐的创始人决定进入烤箱行业。他不会烤蛋糕也不会揉面团，但他对厨房电器市场了如指掌。他分析了西班牙的每一家企业，得出了一个结论：如果他能向全国的披萨师傅、糕点师和面包师推销一款新烤箱，只需拿下10%的市场份额，他就能成为亿万富翁。 当你把这个数字敲进Excel表格时，10%看起来总是很小。 这位创始人非常出色。他制定了一个纸上看起来完美无缺、滴水不漏的计划：用新技术制造一款更高效的烤箱。销售起来很容易。想更高效地工作吗？买我们的烤箱。推销到此结束。创始人有与投资者打交道的经验，并筹集了足够的资金来打造一个MVP。 ## 工程师 创始人寻找一位懂如何制造烤箱的人，找到了一位名校毕业的工程师。这位工程师花了10年时间制造烤箱，知道如何做出一台。不仅如此：他是那种整天谈论和争论烤箱的人。他去参加烤箱会议。晚上回到家，他会在意大利论坛上花几个小时争论哪种烤箱最好。对他来说，意大利论坛是烤箱真理的终极来源。 他厌倦了在企业烤箱公司制造烤箱。十年如一日地制造别人让他做的同一款烤箱。他想要自由，去打造自己的烤箱。 创始人给他20%的公司股份和完全的自由去打造完美的烤箱。薪水不高，但有一个承诺：如果一切顺利，他有一天可能成为百万富翁。而且还有比钱更重要的东西：他终于能打造自己梦想中的烤箱了。 他签了字。 ## MVP 资金不多但热情高涨，他们打造了一个MVP。两个月后完成了。这是一个功能性的烤箱，更重要的是，它比传统烤箱有一个改进：你输入面粉、酵母和水的量，烤箱会自动知道何时停止，以达到完美的烘烤效果。 理论上如此。 实际上它运行得并不太好，但作为MVP已经足够好了。他们上市销售了5台原型机：创始人认识的两个面包师、工程师烤蛋糕的母亲，以及两个出于好奇购买烤箱的爱好者。 反馈是一致的： “我的面包烤焦了。”“蛋糕是生的。”“每一张披萨都烤糊了。” 但总体而言，反馈是积极的：有三分之一的时间，原型机确实能工作，并做出完美的蛋糕、面包或披萨。 “这只是一个原型。想象一下当我们推出真正产品的时候。相信我们。” 于是，创始人去拜访一位在风投公司工作的老同事：“两个月内我们造出了原型，已经有5个客户，前景非常光明。我们只需要资金来扩大规模，造出更好的版本，然后卖给西班牙的每家面包店和糕点店。” 没有人问那5个客户是否会再次购买。 这位创始人非常出色。他筹集了500万。烤箱公司诞生了。 ## 面包师论坛 他们开始改进原型。工程师意识到一件事：构建一个能计算蛋糕、披萨和面包烘烤时间的算法，比看起来要复杂得多。每种面团都是一个独立的世界。他们需要雇佣更多工程师。 工程师知道去哪里找。在意大利论坛上，有两个用户他花了多年时间与之争论对流和耐火石：马里奥和路易吉。他从未见过他们本人，但他对他们的烤箱观点比对自己家人的了解还要清楚。他给了他们同样的条件：低薪、高自由度、完美的烤箱。 他们签了字。 与此同时，创始人需要销售烤箱，但Facebook和Instagram广告毫无起色。事实证明，没有人会因为一台1.5万欧元的工业烤箱出现在他们的故事里就去购买。于是他雇佣了一支传奇的销售团队：西班牙最优秀的销售人员。那些从未卖过烤箱、对烤箱一无所知，但渴望销售并对公司充满热情的人。 起初进展不顺。很少有人想要一台新烤箱；他们对现有的很满意。为什么要换？大多数小企业不关心15%的效率提升：切换的风险太高了。如果胡安的面包店换了烤箱，而新烤箱出了问题，胡安会失去客户并倒闭。对于胡安来说，效率是可选的；明天的面包却不是。最好坚持用旧烤箱，即使它在纸面上更差。只有当街对面的马诺洛面包店因为更高效的烤箱开始卖更便宜的面包，让他别无选择时，他才会换。但马诺洛的想法和胡安完全一样，所以没人行动。完美的平衡。经济学家对此有一个说法；胡安和马诺洛称之为常识。 大企业则是另一回事。对他们来说，15%的效率意味着每年节省数百万。而且有一位销售人员成功联系到了Pepepizza。 ## 决策 与此同时，工程部门的情况也不乐观。算法不稳定。他们把故障率从三分之二降到了三分之一，但每提高一个百分点，成本就翻倍。然后一个令人不安的发现出现了：如果烤箱只做三件事（面包、蛋糕或披萨）中的两件，算法失败率仅为5%。 工程师向创始人提出建议：我们牺牲一个市场，这样就能得到一款工作的产品。 创始人生气了。他答应了风投公司要拿下西班牙10%的烤箱市场。整个市场。“我们不能牺牲任何一个。” 这不仅仅是贪婪。500万是基于整个市场的前景筹集的。创始人不是在正确与错误之间做选择：他在选择打破哪个承诺。 工程师带着他的三种面团和33%的失败率回到办公桌前。 ## 马略卡 回到销售环节：联系上了Pepepizza，但企业交易不是靠电子邮件就能敲定的。创始人飞往Pepepizza总部，见到了老板。他们一拍即合。他们如此投缘，以至于一起去了马略卡岛。没有人知道那里谈了什么。只知道回来后，交易谈成了。还没有人试过烤箱。没必要。企业销售不是关于烤箱的。 握手在前。需求在后。 需求来了。Pepepizza的运营团队把清单发给销售：他们的厨房是定制的，所以需要特定尺寸的烤箱。哦，还有像他们已有的那种旋转底座。 销售回复：“没问题。” 创始人欣喜若狂。Pepepizza想先购买500台烤箱。五百台。这比公司成立以来的全部收入都多。对Pepepizza来说，这是一个小规模的试点，在几个地点先试试，然后再决定。对烤箱公司来说，这是在押上整个公司。 “工程师，我们需要500台给Pepepizza的烤箱。他们要特定尺寸和一个旋转底座。让它实现吧。” 工程师没有晕过去只是因为他还坐着。 这个算法对披萨几乎不起作用。模具尺寸已经花了5个月在CAD中为标准尺寸优化。而且，从来没有人，在意大利论坛上讨论过旋转底座。如果意大利论坛上没有，那它真的存在吗？ 工程师在创始人面前打开CAD文件。他展示了为什么新尺寸会破坏整个热设计。创始人看着屏幕，看着蓝图，看着工程师。 “但这不就是改个数字吗？” “我们做不到。除非我们先修好算法，并为新尺寸重新设计逆变器。那还要5个月。” ## 奇迹 不是5个月。 在牺牲了许多周末和整个夜晚靠红牛支撑之后，3周内他们做出了Pepepizza的原型。做出了妥协。算法仍然经常失败，但至少尺寸是对的。旋转底座？还不存在。Pepepizza得到承诺，会在“几个月内”提供一个附加组件。Pepepizza说好的。 ## 蜡烛按钮 销售部门有了一个启示：如果你卖的是今天存在的烤箱，那么你卖不出去烤箱。你必须卖那个6个月后才会存在的烤箱。承诺功能。上一回奏效了：他们向Pepepizza承诺了不可能的事情，团队在3周内交付了。能出什么问题呢？ 当然，销售部门不知道合同签署后发生了什么。佣金在签约时支付。之后的事情是另一个部门的问题。 不过，有一件事工程部没人想去看：烤箱公司目前不是靠卖烤箱生存的。它是靠融资轮次生存的。而融资要靠预测，预测又靠销售承诺的任何东西来制造。“没问题”的人也是唯一的救生筏。 然后日常请求开始了： “我们很多潜在客户做生日蛋糕。当他们问我们是否有专门针对生日蛋糕的功能时，我们只能说没有，然后我们就失去了他们。我们能添加这个功能吗？” 创始人毫不怀疑。上次有功能需求时，他们估计要5个月，结果3周就完成了。而且这次要简单得多。“就是一个加蜡烛的简单按钮。” 工程师急得团团转。他们还没收拾完Pepepizza的烂摊子。这绝对不是意大利论坛上人们讨论的东西。添加蜡烛按钮是对技术现状的侮辱，或者更确切地说，是对烤箱现状的侮辱。 但他妥协了。 “就这一次。” 销售部门靠这个新按钮每月多卖出了2台烤箱。或者说他们这么认为。他们没办法核实如果没有这个按钮，他们是否也能卖出去。 ## 第二优先级 不久之后，更多功能请求来了。 “我家的烤箱连接到壁炉。你们的能吗？” “我做很多婚礼蛋糕，你们有什么功能？” “你们有斋月模式吗？” 他们全都做了。 工程部不再试图造一个好烤箱，而是开始加按钮和功能。没有人做出这个决定。它就这么发生了，一次一张工单。 还有一个似乎所有人都忽略的细节：每个按钮花费的时间都比上一个长。蜡烛按钮花了三天。壁炉那个花了一周。最近的一个花了三天。并不是工程师变慢了：而是每个新按钮都必须与之前的所有按钮共存。 与此同时，购买了烤箱的客户在一周内就退货了。原因？面包和蛋糕仍有10%的概率烤糊。还是MVP的问题。从一开始的那个问题。在十二个新按钮之下，躺着的是第一天就有的同一个算法，而一个每十批就损失一批的面包师，不会因为烤箱能加蜡烛而感到安慰。 当客户打电话取消时，客服试图用最新的按钮来挽留。面包师的面包一直烤糊，却得到了斋月模式。面包师还是走了。这被记录为反馈。工程部没有时间停下来重新思考他们的方法，因为停下来不在待办列表中。 然后最糟糕的一天来了。Pepepizza打电话： “旋转底座呢？” 创始人艰难地咽了口唾沫。那个工单在看板板上躺了一个半月了。不是没人看到：而是每周都有别的东西跳到它前面。蜡烛按钮。壁炉功能。斋月功能。旋转底座总是第二优先级，而第二优先级永远完不成。所以他坚定地回答： “快完成了。” ## 请求 “伙计们，接下来两周我们要集中精力搞旋转底座，”创始人说。 团队不敢相信。他们早就说过旋转底座不可能。他们早就解释过为什么。而且，马里奥已经计划了假期，那是Pepepizza赶工后答应给他的假期。路易吉的表现最近几周一直在下滑，没有人知道为什么。 工程师又试了一次： “我们现在做不了旋转底座。我们需要重构、整合，并为隔间和按钮添加一个抽象层。否则每个新功能花费的时间都会是上一个的两倍。而且，马里奥已经计划了假期，我不确定路易吉现在是否还能承受更多要求。” 创始人点了点头。他理解。他全理解。 “但这是一家创业公司。创业公司是靠血汗建立的。这里的每个人都要做出牺牲。你们有两周时间。” 他并不是坐在沙发上说这话的：创始人的薪水在公司里是最低的，而且已经两年没休过假了（马略卡是工作）。他是第一个以身作则的人。而这正是问题所在。 ## 当一切都很紧急时，就没有紧急的事了 新一轮赶工开始了。这次少了热情和激情。第一次是史诗般的壮举；这次是文书工作。马里奥取消了假期。路易吉继续出现。没有人问他怎么样了。 两周后，结果：一个需要按三个特殊按钮组合才能使用的旋转底座。它与其他所有模式都不兼容，但也没人测试过。 它被安装在了Pepepizza。Pepepizza的回应： “它不能顺时针旋转。我们改用企业烤箱公司了。” 团队：崩溃了。他们刚刚失去了最重要的客户。产品部从未传达过它必须顺时针旋转。在销售、创始人和待办列表之间的某个环节，这个项目最重要的需求从未存在过。 而最糟糕的部分不是失去Pepepizza。最糟糕的部分是为旋转底座所做的改动将永远困扰烤箱的设计。客户现在走了。他们的旋转底座却永远留了下来。 ## 无阻碍 一个月后，马里奥离开了公司。他不是去了竞争对手那里，也没有找到更好的工作：他离开是因为这是他获得假期的唯一途径。在回顾中，这被记录为“一个教训”。 路易吉留了下来。他现在负责维护蜡烛按钮。他们说是他的专长。没有人记得是谁决定的，但这就是他的专长。他每天都出现，继续做他的工作。在意大利论坛上，人们问为什么路易吉已经5个月没发帖了。在每日站会上他说“没有阻碍”，然后大家就转到下一个人。 ## 尾声 六个月后。 烤箱公司还活着。严格来说是的。还有八个月的资金和一份新版本的演示文稿，其中“烤箱”这个词不再出现：现在是一个“智能烘焙平台”。 工程师在三月份离开了。他没有摔门，也没有写一篇关于他经历的病毒式帖子。有一天他不再在会议上争论，一个月后他不再出现，他的告别是一封三行字的邮件。从此没人动过他的代码。没人敢。 创始人已经想明白了：问题从来不在计划。问题在于执行。他需要另一个工程师。 他找到了一个。 年轻，名校毕业，在企业烤箱公司造了多年烤箱，他厌倦了。不仅如此：他是那种整天谈论和争论烤箱的人。他去参加烤箱会议。晚上回到家，他会在意大利烤箱论坛上花几个小时争论哪种烤箱最好。论坛上有个老用户警告说“确保你第一天就支持旋转底座”。年轻工程师笑了。谁会在烤箱里用旋转底座？ 创始人给了他5%的公司股份。不能再给20%了；因为有股权稀释（融资轮次的事，很复杂）。但薪水不重要，因为他提供的是重要的东西：完全自由去打造完美的烤箱。 年轻人笑了。 他签了字。