@garrytan: Geoffrey Moore 说初创公司死于鸿沟，因为实用主义买家要求“完整产品”。这些人不会容忍缺陷……

Geoffrey Moore 说初创公司会死在鸿沟里，因为实用主义买家要求“完整产品”。这些人不容忍缺失。他们需要参考案例。需要完整的解决方案。鸿沟之所以致命，是因为买家不会在没有完美方案的情况下掏钱。

但 Moore 的模型假设存在一个现有的解决方案，买家正在拿你与之比较。整个框架假设买家有一个他们安于现状的参照。

当基准为零时——当唯一的替代方案是“我们完蛋”、“我们只能靠 2000 人手工完成”（比如 Block 的合规团队）、或者“我们根本没有这个能力”时呢？

对于这些情况，鸿沟根本不存在。

买家的行为会像远见者而非怀疑者，因为他们必须购买。替代方案不存在。他们能容忍 60% 的解决方案、缺少功能、没有参考案例，因为 60% 的“有”胜过 100% 的“无”。

我最兴奋的公司不是颠覆现有企业的，而是填补空白的。YC 2026 春季批次中的 9 Mothers 是一家反无人机防御公司，对他们来说基准为零——否则根本没有可行的近距离防御方案！对此根本无需跨越鸿沟。

对创始人的实际启示：如果你身处一个基准为零的市场，别再担心完整产品，别再担心跨越鸿沟，别再担心实用主义者的参考案例。直接交付那个 60% 的解决方案。他们正求之不得。

如果你不是处于基准为零的市场（存在现有企业、现状、或“够用”的方案），那么 Moore 的理论完全适用，你需要整套方法论（滩头阵地、保龄球道、完整产品，一应俱全）。

每位创始人都该问自己这个问题：我的客户当前的替代方案是不是真的为零？如果是，那你玩的游戏和教科书上描述的不一样。手头有什么成品就赶紧交付。你会知道的。而且这是个不错的位置。