风险投资人和创始人如何利用虚高的‘ARR’来捧红AI初创公司

# 风投和创始人如何利用膨胀的“ARR”来加冕AI初创公司 | TechCrunch 来源：https://techcrunch.com/2026/05/22/how-vcs-and-founders-use-inflated-arr-to-kingmake-ai-startups/ 上个月，法律AI初创公司Spellbook的联合创始人兼CEO Scott Stevenson在X平台上发帖，试图揭露他所谓的AI初创公司中的“巨大骗局”(https://x.com/scottastevenson/status/2045195115388600354)：他们在公开宣布的收入数据中注水。 他写道：“许多AI初创公司之所以打破收入记录，是因为他们使用了一个不诚实的指标。全球最大的基金支持这种行为，并误导记者进行公关宣传。” Stevenson并非第一个声称年度经常性收入（ARR）——这个历史上用来总结已签约客户年度收入的指标——正被一些AI公司篡改得面目全非的人。ARR的某些猫腻已成为多篇其他新闻(https://www.bloomberg.com/news/articles/2026-04-07/what-is-arr-behind-the-least-trusted-metric-of-the-ai-era)报道(https://fortune.com/2025/09/28/how-is-arr-calculated-startups-venture/)、社交媒体(https://x.com/joshk/status/1913304468696805598?s=20)帖子(https://www.linkedin.com/posts/sharpedward_the-carr-distortion-i-do-not-have-a-problem-share-7449491810433032192-8Vp_/)的主题。 然而，Stevenson的推文似乎在AI初创社区触动了某根神经，吸引了超过200次转发和评论，包括知名投资人(https://x.com/chamath/status/2045236610435051671?s=20)、众多创始人(https://x.com/jack_newton/status/2045551530867400735?s=20)以及一些(https://www.fastcompany.com/91532292/ai-startups-arr-carr-scott-stevenson)媒体头条。(https://legaltech.ca/2026/04/21/what-counts-as-arr-in-legal-ai/) 法律初创公司Clio的联合创始人兼CEO Jack Newton告诉TechCrunch：“Scott在Spellbook很好地揭露了一些公司可能存在的不良行为。”他补充说，这篇帖子带来了亟需的对该话题的关注，并提到了YC的Garry Tan关于正确收入指标的一篇解释性文章(https://x.com/garrytan/status/2048017824895909901)。 TechCrunch采访了十几位创始人、投资者和初创公司财务专业人士，以评估ARR通胀是否像Stevenson所说的那样普遍。 事实上，我们的消息来源（其中许多要求匿名）证实，在公开声明中篡改ARR在初创公司中很常见，而且在许多情况下，投资者对这些夸大行为知情。 ## 并非真正意义上的收入，然而 主要的混淆手法是用“合同ARR”（有时也称为“承诺ARR”，CARR）来替代，并直接称之为ARR。 一位投资者说：“他们肯定把CARR报告成ARR。当一个类别的初创公司这么做时，你很难不跟着做，只是为了跟上节奏。” ARR是自云计算时代以来建立并受信任的指标，用于表示产品的总销售额，这些产品的使用（因而付款）会随时间计量。会计师通常不会正式审计或签署ARR，主要是因为公认会计原则（GAAP）关注的是历史已收收入，而非未来收入。 ARR本意是显示已签订并盖章的销售总价值，通常是多年期合同。（如今，这个概念通常用另一个名称：剩余履约义务。）而“收入”一词通常保留给已经收取的钱。 CARR本应是另一种追踪增长的方式。但它比ARR更加模糊，因为它计算的是来自已签约但尚未上线的客户的收入。 一位风险投资人告诉TechCrunch，他看到有些公司的CARR比ARR高出70%，尽管其中很大一部分合同收入永远不会真正实现。 Bessemer Venture Partners在2021年的一篇博客(https://www.bvp.com/atlas/scaling-to-100-million)中写道：CARR“在ARR概念基础上增加了已承诺但尚未上线的合同价值”。关键是，BVP指出，初创公司应该调整CARR，以考虑预期的客户流失（有多少客户离开）和“降级销售”（决定购买更少的客户）。 CARR的主要问题在于，在初创公司的产品实施之前就计算收入。如果实施过程漫长或出现问题，客户可能会在试用期间取消合同，从而导致全部或部分合同收入无法收回。 几位投资者告诉TechCrunch，他们直接知道至少一家备受瞩目的企业级初创公司报告说ARR超过了1亿美元，但实际上只有一小部分收入来自当前付费客户。其余部分来自尚未部署的合同，在某些情况下可能需要很长时间才能实施技术。 一位曾在某家经常将CARR报告为ARR的初创公司工作的前员工告诉TechCrunch，该公司将至少一个为期一年的免费试点项目计入了ARR。此人表示，公司董事会（包括一家大型基金的风险投资人）知道，在漫长的试点期间，合同中最终付费部分的收入已被计入ARR。董事会也知道客户可能在支付全部合同金额之前取消。 使用CARR并称之为ARR的明显问题是，它比传统ARR更容易被“操纵”。如果初创公司没有现实地考虑客户流失和降级销售，CARR就可能被夸大。例如，一家初创公司可能在三年合同的头两年提供大折扣，然后将整个三年都计入CARR（或ARR），即使客户可能不会坚持到第三年支付更高的价格。 法律AI初创公司Wordsmith的联合创始人兼CEO Ross McNairn就ARR失实问题告诉TechCrunch：“我认为Scott（Stevenson）是对的。我也听说过各种传闻。我经常与风投交流。他们说，‘现在标准真是一团糟。’” 大多数情况没有这么极端。例如，另一家初创公司的员工描述了一个差异：营销材料声称ARR为5000万美元，而实际数字是4200万美元。 然而，此人声称投资者可以查看公司的账簿，账簿准确反映了较低的数字。消息人士表示，一些初创公司及其投资者之所以愿意在公开指标上含糊其辞，部分原因在于AI初创公司增长如此迅速，以至于800万美元的差距被视为一个舍入误差，他们很快就会填补上。 ## 另一个更成问题的“ARR” 围绕所有这些公开的ARR声明，还有另一个问题。有时创始人使用另一个同名为“ARR”的指标，且名称相似：年化运行率收入（Annualized Run-Rate Revenue）。 这种ARR也备受争议，因为它根据特定时期（例如季度、月份、周甚至一天）的收入来推算未来12个月的收入。 由于许多AI公司根据使用量或成果收费，这种计算年化运行率ARR的方法可能具有误导性，因为收入不再锁定在可预测的合同中。 大多数接受本文采访的人士表示，各种形式的ARR夸大并非新鲜事，但初创公司在AI热潮中变得更加激进。 Celesta Capital的创始管理合伙人Michael Marks告诉TechCrunch：“估值越来越高，所以这样做的激励也更强。” 在AI时代，初创公司的增长速度被期望比以往任何时候都快。 去年九月，General Catalyst的CEO兼董事总经理Hemant Taneja在20VC播客(https://www.youtube.com/watch?v=qp09jvOhxR4)上说：“从1到3到9到27并不有趣，”他指的是初创公司传统上预计每年达到的百万级ARR。“你必须像1到20到100这样增长。” 展示快速增长的巨大压力促使一些风投支持，或至少忽视初创公司向公众展示膨胀的ARR数据。 Stevenson告诉TechCrunch：“肯定有风投参与其中，因为他们有动力编造一个他们拥有超级赢家的叙事。他们有动力让自己的公司获得媒体曝光。” Newton的法律AI初创公司Clio去年秋天估值达到50亿美元(https://www.clio.com/about/press/clio-completes-landmark-1b-vlex-acquisition-series-g-5b-valuation/)，他也声称风投通常知情但对ARR失实保持沉默。他告诉TechCrunch：“我们看到一些投资者对自己投资的公司虚报数字视而不见，因为这让他们从外部看起来很好。” ## 风投的真实想法 其他与TechCrunch交流的投资者表示，没有理由让风投去揭露这些夸大行为。 通过对公开声称膨胀的ARR视而不见，风投实际上是在帮助加冕(https://techcrunch.com/2025/12/03/vcs-deploy-kingmaking-strategy-to-crown-ai-winners-in-their-infancy/)自己的投资组合公司。当一家初创公司公开报告高收入时，它更有可能吸引到最优秀的人才和客户，这些客户相信这家公司是其类别中的无可争议的赢家。 一位风投告诉TechCrunch：“投资者无法指出问题。每个人都有公司把CARR当作ARR来计入。” 尽管如此，任何对该行业细节非常熟悉的人都难以相信，有些初创公司在成立几年内就达到了1亿美元的ARR。 健康AI初创公司Hello Patient的联合创始人兼CEO Alex Cohen说：“对于圈内人来说，这一切感觉很虚假。你读到那些头条新闻，心想‘我不相信。’” 然而，并非所有初创公司都愿意通过报告CARR而非ARR来代表增长。他们更愿意保持数字的清晰和透明，部分原因是他们明白公开市场会以ARR而非CARR来衡量软件公司。这些创始人优先考虑透明度。 Wordsmith的McNairn记得2022年市场修正后初创公司为证明高估值而苦苦挣扎，他说他不想通过夸大自己初创公司的收入来制造更高的障碍。 他说：“我认为这是短视的。当你为了短期利益做这种事情时，你是在过度膨胀已经疯狂的高倍数。我认为这是极坏的习惯，最终会反咬你一口。” *当您通过我们文章中的链接进行购买时，我们可能会获得小额佣金(https://techcrunch.com/techcrunch-affiliate-monetization-standards/)。这不会影响我们的编辑独立性。*