@Carles_Reina: 如果我要重新开始 @ElevenLabs 的 GTM，以下是我会改变的事情——更快招聘。我曾独自一人...

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摘要

Carles Reina 详细回顾了他会如何改变 ElevenLabs 的市场进入策略，如果从头开始：更快招聘、更早建立赋能团队、更侧重外拓、以及下更大赌注。

如果我要重新开始 @ElevenLabs GTM，以下是我会改变的事情： - **更快招聘。** 前 9 个月我一直独自销售，因为我认为我们还没有达到 PMF。主要原因：2023 年外部 AI 游客心态，以及说服大家招聘更多 GTM（销售开发、销售、客户成功）的艰难斗争，因为我们仍然主要是 PLG / 自服务。招聘限制一直持续到今年早些时候，当时我们扩充了团队以满足需求。 - **更早建立赋能团队。** 销售赋能在一个组织中扮演着重要角色，而我们通常只在招了很多人之后才考虑它。现实是，由于产品迭代速度很快，我们需要更早的赋能。 - **开拓更多市场。** Uber 与 Lyft 运营模式的结果在决定尽早开拓市场方面发挥了关键作用，但如果重新开始，我会加倍投入。 - **下更多大赌注。** 与 VC 类似，你只需要一个大赌注成功就能产生超额收益。如果我们有一个人负责并迭代这些大赌注，我们本可以执行更多大赌注。需要前成功创业者那种动力和速度。 - **更积极宣传产品 ROI 和我们的成功。** 人与人之间建立信任，公司基于成功和 ROI 购买。在 AI 领域，我们在展示 ROI 方面都做得比较慢。这应该是开启对话时的关键数字。 - **招聘资深销售。** 在初创公司，我们被告知文化至上，拥有 25 年以上经验的人可能难以适应。这是扯淡。资深销售带来的经验、人脉和驱动力非常惊人。我们现在有一批这样的人，但我会更早地招聘更多。 - **减少现金佣金，增加股权。** 现金为王，但股权为后。女王同样统治国家，为什么不让股权在 GTM 中占主导地位呢？ - **开设更多办公室。** 我们是远程优先的公司，但客户遍布各处，员工也希望彼此见面。我会开设更多办公室，以便更快融入市场。 - **有趣的品牌。** 品牌认知占工作量的 33%。建立一个有趣的品牌可以快速提升。 - **外拓、外拓、外拓。** 我们等了太久才转型为外拓型组织。现在我会从第一天就开始。 - **用大客户构建管道。** 理想的管道需要组合不同细分市场，以降低风险、改善结果并提供流动性。我们等了太久才向大客户推销并引入他们。 - **并非所有交易都是好交易。** 我们销售想要关闭大量 ARR，但尽早区分好交易与坏交易很重要。 感谢 Tomasz Gmur 询问我如何重新做 GTM！
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缓存时间: 2026/07/15 07:49

如果让我重新从零开始做 @ElevenLabs 的 GTM（市场进入策略），以下是我会改变的事情：

  • 招人更快。 我独自做销售做了 9 个月，因为当时以为还没有产品市场契合度（PMF）。主要原因：2023 年外部充斥着“AI 游客”论调，以及说服所有人多招 GTM 人员（销售开发、销售、客户成功）是一场硬仗——因为当时我们主要靠 PLG/自助服务。这个招人约束一直持续到今年早些时候，我们才扩充团队以满足需求。

  • 更早搭建赋能团队。 销售赋能在一个组织里角色极其重要，但我们往往在大量招人时才想到它。现实是，由于产品迭代速度太快，我们需要更早引入赋能团队。

  • 开拓更多市场。 Uber 与 Lyft 运营模式的结果，对我们早期决定开拓哪些市场起到了关键作用。但如果从头再来，我会在此基础上加倍投入。

  • 下更多大赌注。 和 VC 一样，你只需要一个大赌注成功就能产生超额收益。要是当时有专人负责这些赌注并持续迭代，我们本可以执行更多大赌注。要找那种有冲劲、速度快的成功创始人性格的人。

  • 更响亮地宣传产品 ROI 和成功案例。 人从人那里购买，公司则依据成功与 ROI 来采购。在 AI 领域，我们在展示 ROI 方面一直很慢。这应该是开始对话时的关键数字。

  • 招聘资深销售。 在创业公司，我们总被灌输文化至上，说超过 25 年经验的人可能难以融入。这完全是扯淡。25 年以上的销售带来的经验、人脉和冲劲非常惊人。我们现在也有这样的人才，但我会更早多招一些。

  • 减少现金佣金，增加股权。 现金为王，但股权是后。后也能统治国家，所以为什么不让股权在 GTM 中占主导地位？

  • 开设更多办公室。 我们是远程优先的公司，但客户遍布各地，员工也想互相见面。我会开设更多办公室，更快地嵌入各个市场。

  • 好玩有趣的品牌。 品牌感知占工作量的 33%。打造一个有趣的品牌能快速见效。

  • 主动外呼、外呼、再外呼。 我们转型为以主动外呼为主的销售组织等得太久了。如果从现在开始，我会从第一天就做这件事。

  • 用更多“大鲸鱼”客户来构建 pipeline。 理想的 pipeline 需要组合不同规模的客户段，以降低风险、提高业绩并保证流动性。我们在向大客户推销和引入“大鲸鱼”方面等得太久了。

  • 并不是所有交易都是好交易。 我们做销售的都希望签下大量 ARR，但尽早区分好交易和坏交易非常重要。

感谢 Tomasz Gmur 问我如果重新做 GTM 会怎么做！

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