给科技非营利组织的建议

# 给科技非营利组织的建议 来源：https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits 我和我的家人定期为各种慈善事业捐款。在我们捐款的范围内，我注意到与其他事业相比，科技非营利组织在吸引像我这样热切想要捐款的人方面远远做得最差。 在这篇博文中，我将分享我从自己参与其他事业的经历中学到的东西，以及我与捐助者广泛接触后所获得的见解。这篇博文将偏向于大额捐款，但我认为许多概念同样适用于小额捐款。 我特别强调科技非营利组织，是因为我发现其他事业往往能正确把握这些概念，而科技领域却总是出错。我也有一个偏向，希望科技组织能够更加成功。 ## 我该如何捐款？ 令人惊讶的是，仅仅弄清楚“我该如何给你钱？”就异常困难。 科技项目通常能很好地处理象征性的“刷卡”捐赠，提供小额一次性捐款和具体的低档位（每月 X 美元）。但很多捐助者并不是这样操作的。我也不是。 我通过捐赠者建议基金（DAF，即 Donor-Advised Fund）[¹]（https://www.irs.gov/charities-non-profits/charitable-organizations/donor-advised-funds）进行捐款。要捐款，我至少需要免税组织的可验证 EIN（税务识别号）——DAF 只能向注册非营利组织捐款。除此之外，我通常还需要一个实际地址和一位真人联系人的信息，以便与基金管理人合作处理捐款。不过，DAF 只是众多捐款工具[²]（https://www.jackpearkes.com/posts/donor-advised-funds）中的一种。 最好的非营利组织会有一个专门的“捐款”页面，上面列出明显且易于获取的捐款方式：信用卡、支票、捐赠者建议基金、雇主匹配捐赠、股票、遗产捐赠（遗嘱、信托、退休账户）等。每种捐款方式都链接到各自的专属页面，并提供关于如何通过该方式捐款的**非常具体的信息**。 听起来可能显而易见，但你们确实想**尽可能简化启动财务交易的难度**。然而，许多非营利组织却让这件事变得异常复杂。 ## 我为什么应该捐款？ 吸引捐助者与吸引顾客没有太大区别：你必须进行一定程度的营销。对于非营利组织，问题在于：我为什么应该捐款？ 技术人员往往在自己从事的技术项目中不擅长这一点。因此，他们在自己参与的非营利组织中也常常做不好，这并不奇怪。 我曾经也抱有“价值显而易见”的态度，或者“如果你建好了，他们自然会来”的想法。这对于“市场”中很小很小一部分来说确实如此[³]（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fn-1），但对于更大的部分，你必须进行教育。 请努力回答以下问题： - 你们做什么？ - 你们做的事为什么重要？ - 谁从你们的工作中受益？ - 你们为什么需要钱来做事？ - 你们最近做了什么？ - 钱是如何帮助你们完成近期工作的？ - 你们需要多少钱来行事？ - 为什么需要那么多？是在增加还是减少？为什么？ - 你们如何花钱？ - 还有谁在捐款？ - 为什么没有更多人捐款？ 其中很多问题——尤其是财务方面的问题——可以通过阅读 IRS 990 表格[⁴]（https://www.irs.gov/forms-pubs/about-form-990）[⁵]（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fn-2）来回答，但提供更人性化的信息版本总是有帮助的。 技术项目通常不回答这些问题中的任何一个。它们要么认为自己的价值显而易见，要么只是指向它们构建的项目，期望观众据此获取足够的信息。 但这还不够。我是一个技术人员，我可以看一个项目并理解其技术价值。我可以得出结论：“是的，这是一个很酷的东西，我希望它继续存在。”但这并没有回答非常基本的问题：多少钱？为什么？除此之外，我还有很多问题（如上所列）。如果你想吸引更多捐款并吸引更广泛的捐助者，你必须回答这些非常基本的问题。 ## 我的捐款在做什么？ 非营利组织通常会发布年度影响力报告。我只见过少数几个科技非营利组织制作了影响力报告，而且这些报告与普通非技术类非营利组织相比显得非常业余。大多数根本没有制作影响力报告，这是一个可怕的错误。 影响力报告是一种人性化的年度报告，介绍组织取得的成就以及后续几年的目标。它通常还包括组织的财务健康状况报告。 我见过的少数几个科技类影响力报告[⁶]（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fn-3）在“做了什么”方面做得不错，但读起来太像产品发布会。报告内容本身很好！但更重要的是将这些内容与财务联系起来：财务如何导致了这些成果？更多的资金如何能取得更多成果？提高筹款的策略是什么？ 这些都很重要，原因有几个。 首先，捐助者通常不希望成为少数捐助者群体中的一员。我特别在意这个组织是否拥有一个健康的捐助者群体，这样我只是其中一部分。筹款目标和营销是其中的一部分。如果我知道更多人也在捐款，我会捐得更多。 其次，筹款金额越大（无论是个体还是总体），我就越想看到**成果**，主要是为了确保钱没有被浪费。我认为大多数非营利组织并非**故意**浪费钱，但非营利组织的目标是实现某种公共利益，很容易导致资金分配效率低下。非营利组织尤其负担不起资金分配低效的后果（但太多了）。 为此，影响力报告还应包含**可衡量的目标**。而在后续报告中，应包含对这些目标的**反思**。我非常注意寻找目标未达成的情况，以及该组织如何应对。与其他事情一样，处理失败的方式往往比处理成功的方式更能说明问题。 有些人误将对**可衡量目标**和成果的渴望理解为一种**成长心态**，需要做更多、更多、更多。并非如此。目标关乎问责，即使它们是稳定的目标。 如果我找不到这些信息，也没关系，因为接下来我会尝试与真人沟通，这就引出了下一部分。 ## 人际联系的不合理有效性 与真人交谈具有不合理的高效性。你可以发现信息、对齐目标、解决争论等等，面对面交谈要快得多、容易得多。 科技非营利组织往往缺乏有意义的面对面联系。它们过度依赖异步的文字媒介，比如 IRC、Matrix 或电子邮件。这种交流方式可能适合技术工作和社区，但不适合财务交易（无论是非营利组织还是其他）。 我可以理解期望捐助者自行研究、阅读各种书面材料并自给自足。这是许多技术项目——尤其是开源项目——的工作方式。但这不是做销售的方式，而讽刺的是，非营利组织是高度销售驱动的组织。 让我重复一遍，因为这是一个很多人不愿接受的令人不安的真相：**非营利组织是销售驱动的组织**。为了追求使命宣言（对于非营利组织来说，使命宣言本质上是为了公共利益，这非常好），你必须采用很多企业必须用的标准策略来**吸引和留住捐助者**。 我给科技组织的建议是：让通过电话（是的，电话！）或者至少是视频通话联系到真人变得容易。在 30 分钟到 1 小时内，潜在或现有捐助者不仅可以获取信息，还能以一种其他方式很难做到的程度建立联系。 这也是一种留存策略。与你的现有大额捐助者安排会议。如果你在某个城市（或者他们是非常大额的捐助者），尽量安排晚餐。如果你和他们参加同一个会议，安排午餐或喝一杯。利用这些时间提醒他们使命、最近的成就、他们提供了多大帮助等等。 说实话，成为朋友。我是认真的。对于营利性组织，这可能更具交易性。对于使命驱动的非营利组织，这些人通常在哲学上高度一致，你很可能会在个人层面相处融洽。成为朋友，这会让双方都更有趣。 ## 结论 营利性组织是一台投入钱并给投资者带来更多钱的机器。非营利组织是一台投入钱并给捐助者带来社会影响力的机器。它们非常不同，然而又出奇地相似。 我认为人们有时倾向于认为非营利组织会从鲜为人知的来源——那些广泛的好心人群体——自发获得捐款。但我合作过的大多数成功且工作出色的非营利组织（即使是较小的那些）都有人**积极**致力于“捐款业务”。这应该不足为奇，因为早期阶段大多数非营利组织的能力直接与其能获得的资金相关[⁷]（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fn-4）。 我曾经好奇为什么非营利组织需要 CEO/总裁，有时还需要一群全职员工。原因有很多，但吸引和留住捐助者是一个很大、很大的工作。实际上，这也是一个定义非常明确的工作，通常被称为“非营利发展”[⁸]（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fn-5）。你甚至可以像学习商业管理一样去学校学习它。 我希望看到现有的和新的科技非营利组织取得成功。我认为现有的庞大科技非营利组织生态系统在吸引和留住捐助者方面——坦率地说——糟糕透顶，因而浪费了大量机会。我希望这篇博文能帮助阐明所涉及的工作，并描绘出一条非营利组织可以改进的路线图。 1. 很抱歉，但尽管是非营利组织，你也会继承许多与企业相同的挑战。↩（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fnref-1） 2. 我已经非常擅长阅读 990 表格了。↩（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fnref-2） 3. 我不想列出链接，因为我不想点名批评任何人。↩（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fnref-3） 4. 在后期阶段涉及更大金额时，可能很难复制这种成功。↩（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fnref-4） 5. 如果你在网上搜索“非营利组织发展”，会找到许多资源。↩（https://mitchellh.com/writing/advice-for-tech-nonprofits#user-content-fnref-5）