Anthropic 的 IPO 招股书揭示其留住企业客户的策略

# Anthropic 的 IPO 申报文件揭示其留住企业客户依赖性的策略 | TechCrunch Anthropic 正在构建与 Amazon、Uber 等公司相同的跨产品生态系统，这类生态系统帮助那些科技巨头获得了极高的用户粘性。而其 S-1 申报文件（https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/2130357/000162828026067168/anthropicpbc-sx1.htm#ica694c859b8e458dbf6a73f56dde9d42_2979）表明，这一策略正在奏效。目前，年支出至少 10 万美元的客户中，超过一半同时使用 Claude 平台和 Claude Code 或 Cowork 等第一方应用，而去年年底这一比例约为 30%。 "我们企业客户采用的速度和深度，是 Claude 处于 AI 前沿地位的有力证明。"该文件于周一（https://techcrunch.com/2026/10/26/anthropic-officially-files-for-its-public-debut/）向美国证券交易委员会（SEC）提交，其中如此写道。 截至 9 月 30 日，Anthropic 记录了超过 11,900 家年支出至少 10 万美元的客户；超过 1,900 家年支出超过 100 万美元的客户；以及约 250 家年支出达到或超过 1,000 万美元的客户。 Anthropic 将客户增长势头归因于"随着客户认识到在整个组织内部署 Claude 的价值，用量出现了显著增长"，这推动截至第三季度末的净收入留存率达到了约 900%。 Anthropic 借此向整个传统 SaaS 行业发起攻势，将 Claude 定位为并非"服务于单一用途的静态产品"，而是"能力快速进步的前沿 AI"，涵盖模型、开发者平台以及用户直接交互的应用三个层面。 "任何一层的进步都会在所有三个层面上产生叠加效应，加速我们交付更强大智能能力的步伐。"文件中如此写道，并称这种"整合方法"正是越来越多客户同时使用 Claude 平台和第一方应用的原因。 这套打法并不陌生。Uber 最初从网约车业务起步，随后扩展到外卖配送和货运。Amazon 则通过 AWS 以云计算服务吸引客户，然后将这些客户关系扩展到存储、数据库等其他产品，使生态系统越来越难以离开。和这些公司一样，Anthropic 不需要向全新买家推销每款产品：一家从 API 开始的企业，可以为其工程师部署 Claude Code，再向更广泛的员工部署 Cowork。 这些应用用户变得更有价值。根据文件数据，第三季度中，使用 Claude Code 的 Claude Enterprise 客户中消费最高的 5%，其月均支出约为未使用该编码工具的企业用户平均月支出的 20 倍。这一发现展示了每用户支出的增长空间有多大，也说明了 Anthropic 为何急于将应用产品推送到那些从 API 开始使用的客户账户中。 Anthropic 表示，通过投资 Applied AI 团队来放大这种自然扩散效应。内部的 Applied AI 团队与初创企业和大型企业合作，帮助将 Claude 集成到客户现有的技术栈中。该公司近期还与 Blackstone 及其他私募股权公司推出了名为"Ode with Anthropic"的合资项目，将前沿部署工程师嵌入企业内部，为客户构建基于 Claude 的定制 AI 工具。 Anthropic 还依赖与超大规模云服务商 AWS、Google Cloud 和 Microsoft Azure 的第三方分销合作伙伴关系。根据文件所称的"联合市场进入方式"，Anthropic 直接与客户签订合同关系，并向每个云服务商支付费用，公司表示这使其能够"避免渠道冲突"并"自主设定定价"。 随着这家 AI 巨头不断致力于"重塑我们的业务"，通过发布"目标是在经济价值上远远超越现有产品的新产品类别"，Anthropic 初步成型的粘性策略可能变得至关重要。公司表示，与典型企业相比，它将在"巩固现有产品和商业模式"方面投入较少精力，而"更多地精力用于定义新的产品和商业模式"。 文件还指出了面临的逆风因素，尽管 2026 年上半年的营收增长令人瞩目，达到 163 亿美元，而去年同期为 12 亿美元。帮助销售 Claude 的云合作伙伴正越来越多地将 Anthropic 视为竞争对手（https://techcrunch.com/2026/10/20/anthropics-cloud-partnerships-are-getting-messy/），Anthropic 表示这可能导致其难以从这些合作伙伴处获得所需的算力。文件指出，Amazon、Google 和 Microsoft 可能优先满足自身需求或其已投资的竞争对手的需求。 客户集中度是另一个风险。 "来自我们最大客户的任何不利需求变化……都可能对我们的业务和前景产生不利影响。"风险因素部分如此写道。"因此，如果我们最大客户中的一个或多个大幅削减支出或流失，且无法通过新客户关系或现有客户的业务增长来弥补，可能对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。" Anthropic 未立即回应 TechCrunch 的置评请求。 *通过文章中的链接购买商品，我们可能会赚取少量佣金（https://techcrunch.com/techcrunch-affiliate-monetization-standards/）。这不会影响我们的编辑独立性。* Rebecca Bellan 是 TechCrunch 的资深记者，报道塑造人工智能的商业、政策和新兴趋势。她的作品也发表于 Forbes、Bloomberg、The Atlantic、The Daily Beast 等刊物。 您可以通过发送电子邮件至[\[email protected\]](https://techcrunch.com/cdn-cgi/l/email-protection#3d4f585f585e5e5c135f5851515c537d49585e555e4f48535e55135e5250)或通过 Signal 加密消息联系 Rebecca（Signal ID：rebeccabellan.491）。 查看个人简介（https://techcrunch.com/author/rebecca-bellan/）