@StartupArchive_：Marc Andreessen：“我一直在敦促创始人涨价、涨价、再涨价。” “我们花了很多时间在……”

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马克·安德森分享建议，敦促创始人根据价值而非成本来定价，并认为更高的价格可以带来更好的产品和更快的增长。

马克·安德森：“我一直在敦促创始人涨价、涨价、再涨价。” “我们花了很多时间与我们的被投公司一起研究定价，”a16z 联合创始人马克·安德森解释道。“这确实是一门神奇的艺术与科学，但很多公司并没有认真对待。” 马克继续说道： “定价的一个核心原则是：如果能避免，就不要按成本定价。你要按价值定价。尤其是在向企业销售时，你要按照你所创造商业价值的百分比来定价。” 他举了一个例子：构建一个能胜任程序员、律师或放射科医生工作的AI： “你能按价值定价，并收取原本需要雇佣一个真人所花费的百分比吗？或者，你能按边际生产力定价吗？如果你因为给人类医生提供AI而让他们生产力大幅提升，你能按照生产力提升的百分比来定价吗？” 马克认为，创始人低估了高价格的价值： “关于定价，天真的看法是价格越低对客户越好。更成熟的理解是，更高的价格往往对客户有利，因为更高的价格意味着供应商可以更快地把产品做得更好。价格更高、利润率更高的公司，实际上可以在研发上投入更多，把产品做得更好。大多数购买者并不是只追求最低价。他们想要的是真正好用的东西。” 马克在 Elad Gil 的《高增长手册》一书中接受采访时也强调了这一点： “我经常听到公司说，‘哦，我们有一条很棒的护城河，但我们仍然要把产品定得很便宜，因为我们觉得这样能在某种程度上最大化我们的业务。’我一直在敦促创始人涨价、涨价、再涨价。我一直在敦促创始人涨价、涨价、再涨价。 首先，涨价是检验你是否真正拥有护城河的好方法。如果你真有护城河，客户仍然会购买，因为他们不得不买。护城河的定义就是有能力收取更高的价格。所以第一，这是弄清楚这个问题并将其暴露在阳光下的好方法。 第二，收费更高的公司可以更好地为销售推广和持续研发提供资金。提高收费是实现增长的一个关键杠杆。因此，收费更高的公司往往增长更快。 这对很多工程师来说是反直觉的。很多工程师认为价格和价值之间存在一维关系。他们对商业的心智模型就像是在卖大米之类的商品。他们会说，‘我的产品很神奇，没人能复制，但我要像卖大宗商品一样定价。’不，你不需要。事实上，恰恰相反。如果你定高价，你就有能力支撑更昂贵的销售和市场营销投入，这意味着你更有可能赢得市场，也意味着你更有可能负担得起你想要的研发和收购。所以我们总是努力让人们进入二维思维模式：更高的价格等于更快的增长。” 来源：@a16z（2026年1月）
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缓存时间: 2026/08/04 06:02

Marc Andreessen：“我一直在敦促创始人涨价、涨价、再涨价。”

“我们花了很多时间与所投公司一起研究定价问题，”a16z 联合创始人 Marc Andreessen 解释道。“这其实是一门神奇的艺术与科学的结合，但很多公司却对它重视不够。”

Marc 继续阐述：

“定价的一个核心原则是：只要有可能，就不要按成本定价。你要按价值定价。尤其是当你在向企业销售时，你要按照你所创造商业价值的一定比例来定价。”

他举了一个例子：构建一个能够胜任程序员、律师或放射科医生工作的 AI——

“你能不能按价值定价，从原本需要雇一个人的成本中拿走一定比例？或者换一种等价的方式，你能不能按边际生产力来定价？如果你能用 AI 让一位人类医生变得高效得多，你能不能按照生产力提升的一定比例来定价？”

Marc 认为，创始人普遍低估了高定价的价值：

“关于定价，天真的看法是：价格越低，对客户越好。而更成熟的看法是，更高的价格往往对客户也有好处，因为更高的价格意味着供应商能够把产品做得更好、更快。定价更高、利润率更高的公司，实际上可以在研发上投入更多，把产品做得更好。大多数买东西的人并不是只追求最便宜的价格。他们想要的是真正好用的东西。”

Marc 在 Elad Gil 的《High Growth Handbook》访谈中也强调了这一点：

“我从公司那里听到的是：‘哦，我们有一条超强的护城河，但我们还是要把产品定得便宜一点，因为我们觉得这样能在某种程度上让业务最大化。’我一直在敦促创始人涨价、涨价、再涨价。我一直在敦促创始人涨价、涨价、再涨价。

首先，涨价是检验你究竟有没有护城河的一个绝佳方式。如果你真的有护城河，客户仍然会买，因为他们不得不买。护城河的定义就是能够收取更高价格的能力。所以第一，这只是把这个问题摊开、真正暴露在阳光下的一种好方式。

其次，收费更高的公司能够更好地为销售推广和持续研发提供资金。提高收费是推动增长的关键杠杆之一。因此，收费更高的公司往往增长得更快。

这对很多工程师来说是反直觉的。很多工程师认为价格和价值之间是单一维度的关系。他们对商业的理解就像是在卖大米之类的商品。他们的想法是：‘我的产品很神奇，没人能复制，但我却要把它按大宗商品来定价。’不，你不需要。事实上恰恰相反。如果你把价格定高，你就有资金去支撑一个昂贵得多的销售和营销体系，这意味着你更有可能赢得市场，也就更有可能负担得起你未来想要做的所有研发和收购。所以我们总是试图把人们拉进一种二维思维模式：更高的价格等于更快的增长。”

来源：@a16z（2026年1月）

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